SaaS 무료 서비스를 유료로 전환하는 시기에 대한 고찰

저는 개인적으로 구독 요금제를 많이 사용했었는데요. Office 365, Notion, Axure RP, Dropbox등이 기억에 남네요.

결국 대표님들 입장에서 SaaS 서비스를 할 때 무료 서비스를 언제 유료로 전환해야 될지 굉장히 고민이 되는 부분이고, 여기에 대해 저의 생각을 남겨보려고 해요.

결국 유료화를 해도 사람들이 쓸만한 Product를 쓰는 것이 최우선이라고 생각하지만, 이는 기본으로 전제하고 언제 구독서비스를 유료화 해야할까요. 사실 제 입장에서는 오랫동안 무료 서비스를 쓰다가 유료 서비스로 바꾼다고 했을 때 유료로 쓰는 경우는 그렇게 흔하지는 않았어요. 하지만 제게 정말 필요한 유용한 서비스라면 유료라고 해도 바로 사용했죠.

고객 acquisition 측면에서 많은 분들이 무료로 오랫동안 접근하는 방향을 택하기도 하는데, 저는 오히려 product가 충분히 갖춰진 상태에서는 무료로 trial 서비스를 제공하고 편익을 느끼면 바로 유료로 사용할 수 있게 유료화 시점을 앞당기는 게 낫지 않나 싶어요. 결국 유료로 사용할 사람은 정해져 있고, 전환율에 대해 빠르게 경험하고 보완하는 것이 낫다는 관점에서요. 지나치게 오래 무료화를 하고 고객들이 예상치 못하게 모두 이탈하게 되면 떠나간 고객분들의 마음을 잡는 것이 더 난감하다고 생각하거든요.

정답은 정해져있지 않다고 생각해요. 다른 대표님들은 어떻게 생각하시나요?